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他山之石：市场经验交流

    近日公司市场总监雷总出差走访了不少经销商，在与各地经销商进行业务交流时，发现一些经销商的销售经验取得很好的市场效果，值得各地经销商借鉴。
    一南方城市的经销商他们与澳美健牛初乳的客户建立了良好的客情关系，保持着经常性的来往。为了加大市场宣传力度，提高澳美健牛初乳的美誉度，他们扛着摄像机，走进老顾客的家中，用摄像机录下了这些忠实顾客服用澳美健牛初乳后的切身感受，并剪辑成VCD。联议会上，当会场主持播出这些VCD时，会场的每一位新老顾客都被深深地吸引了。镜头中老顾客的讲述虽然平白，但却真实，他们对自身病情的描述让不少的顾客感同身受，而他们对澳美健牛初乳有效调节机体免疫的赞誉更是打动了在场的每一位。在镜头中讲述的老顾客有可能就是现场某个观众的亲朋，或是好友，更是引起了大家的共鸣。有时，镜头中讲述的老顾客还被邀请到会场，老顾客和新顾客面对面地沟通与交流，既活跃了整个现场气氛，又有效地增强了说服力。
    这套行之有效的销售技巧帮这位经销商在联议会上扩大了销售，他们用这种方法也是屡试不爽。
    另一位经销商的做法也是别出心裁。他们在像老年人大学这样老年人集中的地方设立一个澳美健牛初乳的专卖店。由于和这些老年人近在亟尺，业务人员就可以随时随刻向他们发放澳美健牛初乳产品的宣传资料，同时还利用老年人空闲时间开展健康服务活动，免费为老年人朋友量血压、测身高体重，以及讲解各方面的健康知识。在进行这些活动的当中，业务人员一方面搜集了丰富的客户资料，另一方面又增进了和老年人朋友的感情，为日后的联议会营销做了良好的先期准备工作。
    第三位经销商的做法则和前面的做法有异曲同工之妙。每天清晨，公园或是广场上总是集中了许多前来晨练的老年人，其中健身操是深受老年人朋友喜欢的一项运动。这位经销商以此为契机，无偿向做健美操的老年人朋友提供录音机，让他们感受到真情和温暖。业务人员便可以利用健美操间歇的时机和老年人交流，宣讲牛初乳知识，发放宣传品等，也可借此机会做客户资料的搜集。有效的说服，往往能使部分老年人选择我们的澳美健牛初乳。